出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：Leyla

　　近日，玄武云科技向港交所主板递交招股书，拟在港股冲刺上市。成立于2010年的玄武云是中国国内最大的智慧客户关系管理（CRM）服务供应商，主要是通过向企业客户提供CRM PaaS及CRM SaaS服务，实现以客户管理为中心的数字智能化转型。

　　近年来，玄武云的CRM PaaS平台业务成为最主要的营收来源。该业务不断增加的企业客户数量和不断提升的客户单价共同助推了整体业务发展。2019年起，玄武云的CRM PaaS业务营收超过了CRM SaaS业务收入。

　　得益于智慧CRM增量市场红利，近三年，公司营收不断增长。2018-2020年。公司营收分别为5.19亿元、6亿元和7.97亿元，近两年同比增长15.67%和32.78%；2021年前5个月营收为3.16亿，上年同期的营收为2.48亿元。

　　PaaS业务后来居上

　　玄武云的CRM PaaS和SaaS服务通常按使用费、平台订阅费、实施费及服务费收取费用。 其中CRM SaaS服务由营销云、销售云及客服云组成，为客户提供产品展示、订单履行、全渠道营销、会员计划管理以及业务分析等，从前端营销到售后服务的一站式智慧CRM服务。CRM PaaS服务包含各种可组合的功能模块，满足客户不同需求。

　　2018-2020年，CRM PaaS业务营收分别为2.01万元、3.02万元和4.61万元，分别占当期营业收入的38.8%、50.2%和57.8%；CRM SaaS业务收入分别为3.17万元、2.99万元和3.36万元，分别占当期营业收入的61.2%、49.8%和42.2%。

　　近三年，玄武云CRM PaaS业务的客户数量分别为1933名、1871名、1632名，核心客户数量分别为94名、110名和130名；CRM SaaS业务的客户数量分别为959名、1258名和1379名，核心客户数量分别为110名、128名和147名。

　　从客户数量可以看出，玄武云PaaS业务的客户数量明显高于SaaS业务，但二者的核心客户数量相差无几。值得注意的是，核心客户是玄武云的主要营收来源，近两年来自核心客户的收入占当期营收的比例均超过九成，今年前五个月该数据再度提升至93.9%。来自每个核心客户的平均销售收入超过200万元，远超整体的平均客户收入（未超过20万元）。

　　PaaS业务后来居上的另一大特征就是客户平均销售收入的提高。2018-2020年，玄武云在 PaaS业务平均每名客户产生的销售收入分别为10.42万元、16.12万元和28.24万元，平均每个核心客户产生的销售收入分别为181.11万元、249.67万元和334.37万元。

　　而与此同时，CRM SaaS业务单价有所下降，近三年平均每名客户产生的销售收入分别为33.1万元、23.74万元和24.36万元，平均每名核心客户产生的销售收入分别为262.3万元、209.1万元和203.88万元。

　　PaaS业务的客户数量增加和客户单价提升共同助推了整体业务发展。从2019年起，玄武云的CRM PaaS业务营收超过了CRM SaaS业务收入，成为最主要的营收来源。

　　面向跨行业应用的通用型系统是CRM产品的主流，易用稳定性和行业应用模版至关重要与此同时，根据企业和行业的应用模式定制CRM系统、满足产品的可定制化设置也愈发重要。

　　玄武云的CRM PaaS服务能提供各种可组合的功能模块，满足客户不同需求，该业务在玄武云未来拓展不同行业企业、完成后续服务提升中扮演着不可或缺的角色。

　　国内最大智慧(7.950, -0.05, -0.63%)CRM服务供应商

　　传统的客户关系管理（CRM）市场出现较早，随着互联网及SaaS服务的快速发展，智慧CRM服务供应商开始出现，不同于传统的CRM服务，智慧CRM提供集云和全触点通信、人工智能及数据智能能力为一体的CRM PaaS和SaaS服务。

　　根据弗若斯特沙利文报告，按收入计，玄武云科技是中国国内最大的智慧CRM服务供应商，于2020 年的市场份额为15.9%，其智慧CRM服务主要应用于快消品、金融、电信（TMT）及政企等领域。

　　随着通信基础设施的稳定发展，下游行业对提高服务质量及综合智慧CRM服务的强烈需求，以及在政策的支持下，国内智慧CRM服务市场近年来出现巨大增长，2018-2020年的年复合增长率高达79.6%，预计到2025年其市场规模将达到337亿元。未来智慧CRM服务市场的TAM预计于2025年将增至人民币2248亿元，自2020年起的复合年增长率为35.1%。

　　按中国智慧CRM服务市场2020年的收入计，玄武云科技在金融、TMT及政企行业，分别排名第一、第一及第三。

　　在金融行业中，玄武云科技的企业客户覆盖了银行分部百强企业中的26家、21家证券公司；在TMT行业，覆盖了互联网、软件分部百强企业中的21家、14 家。此外，在快消品行业中，玄武云科技的企业客户覆盖了食品、饮料、日用品、白酒分部百强企业共68家。